Ukázka naší práce

Tu s sebou bere obchodník (nejen) na každou první schůzku s novým klientem.

První schůzky v RATHGEBERU: Naslouchání a hledání nejlepšího řešení

Chcete svůj výrobek vyladit 3D štítkem, emblémem, nápisem či logem? Pojďte se podívat, jak budou vypadat vaše první schůzky s kolegy z RATHGEBERU. Jak probíhá domlouvání celého projektu prozradí Martin Uhrinec, vedoucí obchodního oddělení.

Pane Uhrinec, dáváte svým klientům na začátku nějaký ucelený přehled toho, co dokážete vyrobit? Nebo se očekávání na straně klienta postupně formuje až v průběhu spolupráce?

Na schůzkách našim zákazníkům vždy dáváme ucelený přehled v podobě prezentační složky, kde jsou ukázky všech našich produktů. Ještě před schůzkou jej každý náš interní i externí obchodník připravuje tak, aby byl na míru šitý pro daného klienta a jeho zaměření. Jde vlastně o předvýběr podle toho, jaký produkt nebo službu zákazník nabízí.

Ukázat celou škálu našich produktů je v tu chvíli nepraktické. Zvládneme toho totiž vyrobit opravdu hodně a lidem bychom tím akorát zamotali hlavu. Samozřejmě vždy upozorníme, že jde pouze o ukázky z různých realizací. Na zákazníkovi spolu s našim obchodníkem pak je, aby společně přemýšleli o tom, jak jednotlivé technologie a materiály skombinovat, aby odpovídaly přáním a potřebám dané firmy.

Vedle toho je na každé schůzce k dispozici také naše prezentace spolu s kolekcí fotografií. To je taková větší databáze toho, co jsme už realizovali.  Často ukazujeme také hotové výrobky z daného oboru – například nábytkářství, auto moto a tak dále – čistě pro inspiraci. Není to otázka jedné návštěvy, jedné schůzky. Finální výběr vhodného řešení může trvat i tři měsíce.  Aby se všechno povedlo, je potřeba si popovídat o každém detailu.

Není škoda zákazníkům na začátku ukázat jen část z vaší produkce?

Děláme to velice opatrně. Vycházíme z přání zákazníka a zároveň z našich zkušeností. Každý náš obchodník by měl být natolik vnímavý, že pozná, kdy má zákazník v sobě přirozenou kreativitu – a je schopen kombinovat sám různá řešení, materiály a technologie. V takových případech je finální výrobek přínosem i pro nás, protože jde mnohdy o úplně novou a velmi zajímavou věc. Tady mantinely vymezujeme velmi opatrně, nebo vůbec.

Jsou však také zákazníci, kteří ocení, když je obchodník navede k užšímu výběru řešení, ze kterých je jednodušší zvolit. V každém případě se ke schůzkám snažíme přistupovat individuálně. Nedá se říct, že jsou vždy striktně dané nějaké mantinely.

Stává se vám, že zákazník přijde s nápadem, který nelze realizovat? Nebo naopak přijde s nápadem, který firmu posune dál – mám na mysli právě ty kreativní zákazníky, kteří sami přijdou s novým, zajímavým a vyrobitelným řešením.

K první otázce – myslím, že se nám to stává čím dál častěji. Jsem obchodník a nejen já, ale i mí kolegové máme rádi výzvy. Snažíme se neříkat ne, ale naopak přijít na to, za jakých podmínek by se dal daný štítek vyrobit. V rámci interní konzultace v projektovém týmu pak diskutujeme a v dalším kroku prakticky testujeme, zda to skutečně lze, nebo nelze vyrobit. Rozhodně tedy neříkáme, že něco nejde, jen tak bez důvodu.

A jestli zákazníci přichází s překvapivými a kreativními řešeními? Celkově se to stává čím dál častěji, protože zákazníci si najímají specialisty. Už to nevymýšlí ten, kdo má ve firmě zrovna čas. Když se projektu věnují lidé, kteří jsou v tomto oboru vzděláni a mají nějakou zkušenost a nadhled, je to vždy poznat. Za tohle jsem strašně rád.

Když zákazník vymyslí něco, co vyrobit nejde, jaké jsou v tom nejčastější překážky?

Nejčastěji jde o atypické materiály, které musíme přizpůsobit našim technologiím pro zpracování. Jindy jde zase o známý a používaný materiál, ale zákazník nás jakýmsi způsobem tlačí do použití jiné technologie. To jsou takové nejčastější překážky. Pak nás hodně limituje i čas. Někdy zákazníci spěchají a chtějí mít výsledky do měsíce. Může se však stát, že budeme potřebovat víc času na vývoj a testování. Občas nás limituje požadavek na atypický materiál, který se v Evropě shání jen těžko. V takových případech je problém i s jeho finanční dostupností. Ne všechno se dá pořídit ve vzorkových množstvích a levně. A to nás brzdí v testování.

Takže klient by měl mít jednak čas na přípravu řešení, jednak čas na výrobu a dodání speciálních materiálů. Je to tak?

Ano, určitě. Ty prvotní schůzky jsou celé o velkém umění naslouchat. Je potřeba zákazníka motivovat k tomu, aby měl chuť a ochotu věci spolutvořit. Nestačí jen nákres tužkou. Zákazník by měl být vtažen do procesu – a to by měl umět zařídit obchodník. A naopak náš obchodník zase musí mít trpělivost s tím, že zákazník bude skutečně vymýšlet nestandardnosti. Všechny realizovatelné dílčí nápady je ale potřeba zaznamenat a zapracovat. Zákazník pak musí mít trpělivost. Nejde to udělat tak, že jeden den práci zadá a my ji druhý den dodáme. Ale to zákazník většinou pozná v momentě, kdy ho vezmeme do výroby, seznámíme ho se všemi procesy a on vidí jejich složitost.

Přibývá mezi vašimi zákazníky víc lidí vzdělaných v tomto oboru, kteří vědí, co si můžou přát?

V tomhle vidím obrovský pokrok. Ve vzdělanosti, ale i v připravenosti zákazníků. Skvělé je, že na stranách zákazníků vznikají nová oddělení – zákazník má projektové manažery, produktové manažery, designery, grafiky, technology. Lidé se specializací té věci rozumí. Pak je tu segment zákazníků, kteří jsou ochotní přípravě na jednání s námi věnovat hodně pozornosti a času. Vše si nastudují předem na internetu, vyhledají si informace o tiskových a dalších technologiích, takže jsou předpřipraveni. To je výhoda. Potom už upozorňujeme jen na detaily nebo konsekvence výběru nějakého materiálu.

Ale to už je drobnost. Když ke schůzce zákazník přistupuje takhle, jsem vděčný, že to nepodceňuje. V takovém případě funguje spolupráce nejlépe. Je to na obrovskou pochvalu.

Co všechno potřebujete vědět od zákazníka, než zadáte zakázku do výroby?

Abychom zákazníkovi mohli zpracovat konkrétní nabídku, potřebujeme popis technické a designové specifikace daného výrobku. Minimálně ve formě grafické předlohy nebo jakékoli kvalitní vizualizace. Je to nezbytné pro finální rozhodnutí, jak a z čeho štítek vyrobit. Pak od zákazníka potřebujeme vědět, jakou má představu o počtu kusů a na jaký podklad bude štítek lepit. Je důležité vědět, jestli na to má operátory nebo stroje a kolik mají času na nalepení jednoho štítku. Také je nezbytné vědět, v jakém prostředí bude naše značení – jestli uvnitř, venku; a jakým exteriérovým podmínkám bude vystaveno. Bude na to svítit sluníčko, bude na to chumelit, bude to vystaveno na Sibiři? Všechny ty parametry, které jsem zmínil, mají samozřejmě vliv na podobu výsledného produktu.

Mívají s sebou zákazníci na první schůzce nějaké fotky štítků, které se jim líbí? Představuji si to trochu jako u kadeřnice, kdy zákazník obrázek ukáže a řekne „já bych to chtěl takhle“.

Ano, stává se to. Mívají fotky, častěji pak nějaké vizualizace na počítači nebo konkurenční vzorek. Někdy zákazníci přinesou současné značení v nějaké, řekněme, nižší verzi a od nás ho chtějí vylepšit. Zákazníků, kteří řeknou: „máte volné ruce, tak ukažte, co umíte“, je menšina.

Podívejte se také pod pokličku dalších oddělení RATHGEBERU. Připravili jsme pro vás 3 otázky pro naše grafické oddělení, kde se dozvíte, jak vypadá proces navrhování a schvalování budoucího štítku – od prvního nápadu až po zadání do výroby.