Největší koníček? Letecké modelářství

„Modelařina a vůbec
práce rukama je taková
moje kompenzace za
práci hlavou.“

„Volnost a svoboda, to je pro mě při práci to nejdůležitější“

Vedoucí obchodního oddělení Martin Uhrinec o obchodním týmu společnosti RATHGEBER, o rozdílech v jednání mezi Čechy a Němci a o a svých (neobvyklých) zálibách.

Co děláte, když zrovna nepracujete, pane Uhrinec? Máte nějakou zálibu?

To jste mě zaskočila. Ne proto, že bych záliby a koníčky neměl. Ale já jsem v tomhle směru jako obchodník velký introvert a snažím se svoje soukromí chránit. Takže ho moc nesdílím ani s kolegy. Ale některé věci snad mohu prozradit. Jsem velký fanda leteckého modelářství, kromě toho mám i kvadrokoptéru – s ní chodím létat na letiště. Modelařina a vůbec práce rukama je taková moje kompenzace za práci hlavou.

Miluju taky sport – hlavně plavání a kolo. Mám v sobě tu mužskou vnitřní soutěživost, a tak se snažím pořád zlepšovat. Můj další velký časový hřích jsou exteriérové bonsaje. To je pro mě taková klidová zóna, kde zase něco dělám rukama. Poslední, co bych na sebe ještě mohl prozradit, je, že mám strašně rád knížky a utrácím za ně spoustu peněz.

To jste mě čtyřikrát překvapil. Jednak že všechno stíháte, to klobouk dolů. Ale třeba bonsaje bych do Vás vůbec neřekla…

Pro mě to znamená obrovský klid. Ale uznávám, je to zvláštní. Kdybych šel někam na pohovor na pozici obchodníka, tak asi neuspěju, protože moje koníčky ukazují, že jsem introvert. Jako obchodník bych měl mít rád třeba kolektivní sporty. Prostě něco, co se týká větší skupiny lidí.

Na druhou stranu pro obchodníka je důležité umět kopat sám za sebe, ne?

Ano, může být. Ale pokud máte vést tým, tak musíte být hodně otevřený vůči lidem, se kterými pracujete. Pro mě jsou moje koníčky únik. Dělám věci, u kterých můžu být chvíli sám a úplně si vyčistit hlavu.

To mě přivádí k otázce – podle čeho do svého týmu nabíráte nové obchodníky Vy? Kdybych k Vám přišla jako uchazeč o místo a řekla bych, že ráda plavu a pěstuju bonsaje, tak bych asi nepředvedla ideální záliby obchodníka.

Taky proto o tom raději nikde nemluvím (směje se). V zálibách a zájmech obchodníka bych asi moc neuspěl. Ale zpátky k Vám. Obecně se řídím svou intuicí a pak sleduji psychologický profil člověka, abych věděl, jak zapadne do týmu. Ta chemie, kterou z člověka cítím, je pro mě nejdůležitější. Profesní dovednosti jsou až na druhém místě, ty jsou totiž naučitelné velmi dobře. Samozřejmě s rostoucí obtížností dané pozice se ten poměr mění ve prospěch profesních dovedností. Každopádně vždy vybírám s ohledem na ostatní kolegy a taky podle toho, co od dané pozice očekávám. Musím říct, že mnohokrát mě intuice nezklamala a dokonce zachránila.

Na jaké pozice se můžu hlásit do obchodního týmu?

Jsou tu týmoví asistenti, interní administrativní fullservis pro obchodníky, telefonická podpora prodeje, interní obchodníci (těm my říkáme regionální vedoucí prodejů), pak je tu asistentka pro péči o klíčové zákazníky – a vlastně celý tým, který pečuje o klíčové zákazníky, a také marketing.

Na jaké z pozic jste v RATHGEBERU začínal vy?

Já jsem začínal jako standardní obchodník. Je to už, představte si, 20 let. Neuvěřitelné.

Zajímalo by mě, jak dlouho trvá se vypracovat z řadového obchodního zástupce na vedoucího?

Já nevím, já jsem tu ambici na začátku vůbec neměl. Řekl bych, že se to prostě stalo (směje se). Než jsem nastoupil do RATHGEBERU, tak jsem žádný obchodník nebyl a s tímhle záměrem jsem do firmy ani nepřišel.

A jak jste se vůbec dostal ke své profesi? To se prostě taky jen stalo?

Vidím, že už se tu svlékám do citových plavek (směje se). To bylo na inzerát. V té době se narodil můj první a jediný syn a já jsem potřeboval změnit práci jednak kvůli ekonomickým důvodům, jednak jsem chtěl změnit profesi. Tak jsem prostě odpověděl. Hned druhý den po pohovoru mi volali, jestli bych mohl nastoupit co nejdřív. V tu dobu jsem měl vytipováno více profesí z různých oborů. Ještě jsem nebyl ukotven. Ale řekl jsem si, že do toho skočím a uvidím, co to se mnou udělá.

Čím jste si přál být jako malý? Jako dítě si člověk asi představí jen těžko, že bude dělat obchodního zástupce, že (směje se)?

To si úplně nepamatuju, protože jestli mám nějakou zvláštní schopnost, tak je to zodpovědně zapomínat (směje se). Myslím, že to byly takové ty klukovské sny. Pamatuju si, že jsem se chtěl stát řidičem autobusu. Tenkrát se mi líbily ty škodovácké autobusy. A pak jsem si dlouho přál stát se kosmonautem – to mě drželo docela dlouho. A dokonce si pamatuju, že v pubertálním věku jsem se zúčastnil speciální soutěže a kurzu pro veřejnost. Až takhle hodně jsem to chtěl.

Jak vlastně vypadá váš pracovní den?

Nemám přesný řád na každý den. Po příchodu do práce mě většinou zajímají ostatní kolegové – jestli potřebují něco probrat a vyřešit. Pak vyřizuju maily, komunikuji se zákazníky a často řeším i věci, které se týkají ostatních kolegů ve firmě. Mohou to být IT věci, věci týkající se produktů… takže to je takový „Ein Kessel Buntes“ – od všeho něco. Nemůžu přesně říct, kdy dělám nabídky a kdy mám porady. Je to vždycky jinak. Ale to mi vyhovuje – volnost a pestrost. Dává mi to obrovskou svobodu v tom zařídit si věci tak, jak potřebuju.

Existuje nějaký rozdíl mezi prací obchodníka v Čechách a v Německu? Teď nemyslím tu práci jako takovou, ale jde mi o přístup ke klientovi.

Některá jednání jsem absolvoval jak v Čechách s německým kolegou, tak i v Německu, takže jsme společně viděli, jak to vypadá „na druhé straně“. Je tam znát kulturní rozdílnost a trochu jiná mentalita. Ale to je přirozené. Vztah obchodníka na německé straně s německým zákazníkem je úplně jiný. Pro mě je příliš komisní, úřední, ustrojený, někdy až chladný. Ale to není důsledek negativních vlastností obchodníka. Ta úroveň jednání je prostě jiná.

Já jsem hodně emoční obchodník, negativní i pozitivní emoce jsou ze mě při jednání cítit a mám rád, když takové jednání „narovinu“ vidím i u zákazníka. Kolegové v Německu to hodně maskují a skrývají. A někdy žasnou (v pozitivním slova smyslu) nad tím, co jsme si dokázali se zákazníkem říct. V tomhle přístupu se odráží současné postoje v západní společnosti. Korektní jednání za každou cenu. Velmi často se mluví o tématech jako je společenská korektnost, sociální korektnost, politická,… To u nás podle mě nefunguje. Je to pro mě velmi emočně sterilní. Já osobně se snažím více pracovat s emoční a sociální inteligencí.

Jak potom vypadá Vaše spolupráce na společné obchodní schůzce? Umíte rozdíly v jednání překonat a shodnout se na jednom způsobu vedení schůzky?

To záleží na konkrétním zákazníkovi. Já myslím, že nejlepší je vzít si 100% z toho, co bude v dané chvíli fungovat, a poučit se ze způsobu jednání toho druhého. Myslím, že my Češi tohle umíme daleko líp než kolegové z Německa. Tam trochu postrádám umění říct si: „Tohle, co dělají Češi, je dobré, mohli bychom to zkusit i u nás.“

Máte při jednání volné ruce, nebo cítíte nějaké zásahy z německé části firmy?

Svobodu máme řekl bych téměř bezbřehou. Volnost v tom, jak věci děláme a proč je děláme, to je pro mě strašně důležité. A tak se snažím ji předat i svým kolegům, protože cítím obrovskou sílu v tom, když lidé svojí zkušeností i svým vzděláním a s tím, co umí, dokážou dát do práce – to slovo úplně nenávidím – svou kreativitu.

Představte si, že jsem k Vám přišla jako nová obchodní zástupkyně a mám mít schůzku s úplně prvním klientem. Co byste mi poradil?

Určitě bych Vám poradil, abyste se na to jednání dobře připravila – a pomohl bych Vám s tím. Je třeba znát nabízené produkty a zároveň zákazníka důkladně poznat, aby Vás nepřekvapil. Dlouho bychom spolu diskutovali. Když je to možné, tak k přípravě beru i ostatní kolegy, kteří mají jiný přístup a zkušenosti. Navíc kolektivní podpora hodně pomáhá. No a pokud by to bylo možné, tak bych Vás rád na první schůzky doprovodil osobně. Snažil bych se být oporou a snížit stres a napětí. A kdyby to nešlo, tak bych Vám hodně držel palce!

Na druhou stranu je dobré si projít i negativy. Stejně se nemůžete 100% připravit úplně na všechno a k životu obchodníka patří i špatně odvedené jednání a nepříjemný zákazník. To všechno člověka učí a myslím si, že tohle všechno si má člověk prožít a zažít, aby se stal dobrým obchodníkem. Ale jak jsem říkal na úvod, určitě bych se snažil Vás maximálně připravit.

Já bych se vrátila ještě ke koníčkům, o kterých jsme se bavili na začátku. Říkal jste, že rád čtete knížky. O jakou literaturu jde?

Hodně se to střídá. V téhle době to asi nezní moc moderně, ale jsme okouzlen klasickou ruskou literaturou, takže Dostojevský, Tolstoj, to jsou pro mě naprosté modly. To můžu číst pořád dokola. Další doživotní láskou je pro mě Franz Kafka. Bez něj se neobejdu. Ale nepohrdnu ani novinkami – třeba severskou krimi literaturou. Taky zkouším menší brožurky o budhismu, abych se naučil nějaké meditační dovednosti, v tom jsem teď naprostý začátečník.

Myslím, že jsem toho odhalil víc, než jsem si na začátku představoval. Někteří kolegové a známí budou asi překvapeni, protože ne všechno je o mě úplně známo. Pro mě je totiž soukromí velmi důležité. Je to pro mě taková intimní zóna.